美團VS滴滴：不得不燒，燒要燒得機靈

原標題：美團VS滴滴：不得不燒，燒要燒得機靈



美團真啟動瞭上海行動，攻勢如潮，像潑水一頭澆在滴滴獨大的市場上，也把補貼和獎勵澆給司機。有人聲援說是大義，有人私語捧些小利。筆者全不管這些，探討一下“燒錢要有機靈”：



“具體來說，美團打車要求司機每天至少完成10個有效訂單，保持10小時在線，首次考核期限為6天。符合要求的，每天車費不足600元，由美團補齊，超過600元的，額外獎勵200元；在“開城翻倍獎”規定中，司機在規定時間和區域，每單補貼訂單金額為20%～40%不等，20元封頂。這些五花八門的獎勵機制必然堆高成本。甚至有專業人士計算，美團的單均補貼達到40元左右”



一、天下沒有不散的筵席



筆者以為：美團出行這麼補肯定是現在虧，接單量越大越虧，但接單量上升，平攤到每單上的虧損會降低。接單量平穩到一定水平後，如此程度的獎補政策還給得起麼？兩點意見：

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1、如果接單量平穩水平較高的話，美團可能做到本地收益獎補本地司機，經營資金池是可再持續一段時間的，不夠就從啟動時的投資資金池裡再補一些，應該樂觀；



2、從滴滴20%甚至30%的訂單傭金率看，美團哪怕不收傭金，還要倒貼一些資金，才能維持這種獎補攻勢，那繼續進攻其他市場或維持平臺擴張力不行，應該悲觀。



那麼，假如獎補政策突然變弱或逐漸地變少一點，現在應怎樣期待，將來又如何看待，兩點想法：

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1、在平臺合理競爭的市場裡，司機正常勞動應拿多少收入的問題。這是根本，比如美團采用極低、有競爭的傭金水平，司機能多得一些收入但有限，因為單量可能暫時不比滴滴多，需要司機創造更多。



3、司機應有思想準備。不是美團來瞭，燒錢一直燒到潰敗。美團可以假裝任性，但不是救世主，平臺間持續有力的桃園靜電機推薦｜桃園靜電機推薦廠商競爭環境才是。獎補弱下來，可能是美團不行瞭戰敗瞭，也可能是美團強壯瞭正常瞭。



二、憑自己力氣吃飯好吃



1、美團拉攏司機有兩張牌



一是義：在商言商，本無所謂義，但也有順和逆勢。司機對滴滴有一些怨言，恰巧新來一個美團和尚，那就“殺熟”，寧可認生。二是利：知道現實是最大的障礙，師傅出活就得掙錢，所以把風險留給自己，把利益推向合作司機。平臺的事業一旦做成，就是大事。不能夠因為成大事與放出小利之間有自私的矛盾，就看緊瞭小利，不做大事。個人追逐小利應受尊敬！



2、美團給獎補肯定有精算



在上海，這不僅是一時一地的博弈和戰鬥，美團勢必取得一些場面上的勝利，並千方百計穩定戰果。暗裡，美團付出多大代價甚至是損失，隻有自己忍著。就像上市公司的市值，必須屏住的一口氣比漫長的年度損益表要靈敏影響得多。美團在上海行動的戰法，是超一線城市的、特殊競爭階段的做法，能證明影響力就是勝利。後面其他地方開城的鬥爭算法會更靈活…



3、價格、產品和分配策略



場景裡摸爬滾打出來的企業，每天都在思考場景的內涵、核心、邊界和創新，所以，對它們來說，場景的跨界不應完全被視為跨界，隻是互通來去的難度不同：美團打車比滴滴外賣會容易很多。如果美團能夠成功，應註意價格策略的方法可以穩健靈活，但本質原則務必堅持向進步和開放靠攏。隻有這樣，產品策略才由消費者覺得不同，分配策略才繼續被司機認可！



4、一定會有市場份額來接



網約車占出行比例隻會上升，消費者給出的答案是必須的。但司機是玩票兒似的參與，還是作為專職工作？各占多少比例，要畫一個大問號。滴滴被視為最大的一傢出租車公司，竟把私傢車和出租車司機一視同仁瞭。高德地圖推出零傭金順風車，才出現第一傢不收份兒錢的攪局者。美團上不僅有地圖和打車，有條件和司機良性整合合作，獎補當下，勇夫甘願做更多。



5、摒棄過去的不經濟做法



首先，要求在線10小時，又設置更拔高的再獎補門檻的話，或傭金率太高，以至導致司機疲勞駕駛，這些已不僅是網約車是否為運營註冊車輛的問題，是根本地違反運營車輛管理的鼓動行為。其次，過分地燒錢營銷、虧錢太損的話，自己的巨額虧損也會在將來成為自己受困的壁壘，可能被迫去狠狠地追逐利潤。尤其戰線太長要持久戰，而迅速增加開城需要好榜樣！



6、萬箭齊發，也要加噱頭



上海行動過後，既“畢其功於一役”，又是“新征程的開始”。遷延時日不可取，一定要借助前勢，發動一場消費者和司機在前，平臺在後面傳球的推倒進攻。哪裡有外賣，哪裡就有打車，做好兩結合上的決心和領先。花式和噱頭是抵擋不住進攻的，所以司機忍耐以後醒悟，大面積反水，不全因眼前小利。噱頭卻能為進攻增色不少，比如專門出一道“美團打車主題”餐食…



“美團打車在南京做瞭長達一年的試運營，不可謂不慎重，所選定的其他城市如北京、上海、成都、杭州、溫州、福州、廈門都有一定代表性。北京、上海是一線城市，成都、杭州是成熟度很高的二線城市，溫州、福州經濟活躍，廈門是旅遊樣板，一旦試點成功就可以迅速復制擴張。這對美團利弊互見，好處是可以集中精力，粹於一擊，缺點是這些城市恰好是滴滴的主陣地，大戰方興，遷延時日，未必符合美團的長遠利益”



月光族和理性主義者，可能一時還不會使用美團出行，月光族不差錢兒，理性主義者願意購買穩定。感性主義者、年輕人支持改良，就願意先試。不管消費者咋想，司機也會起重要作用！



來源|汽車出行
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